Empfehlungsmarketing

Wir leben in einer Zeit, in der Marketing und Werbung uns überall umgeben. An jeder Ecke werden wir zum Konsumieren aufgefordert. Dies kann Verbraucher nicht nur überfordern, sondern stellt auch die Marketing-Spezialisten vor immer neue Herausforderungen, denn schon lange sind die Menschen nicht mehr so leicht zu begeistern. Das Internet hat das Empfehlungsmarketing auf eine neue Ebene gehoben und verstärkt auch andere Formen aus diesem Bereich.

Eine momentan wieder sehr gefragte Marketing-Form ist das sogenannte Guerilla Marketing. Dies ist grundsätzlich keine neue Erscheinung, sondern wird bereits seit den 1980er Jahren angewandt. Dabei verlässt man häufig herkömmliche Wege und setzt untypische Inhalte ein. Dies geschieht oft im Rahmen von ungewöhnlichen Aktionen, die die Zielgruppe direkt miteinbezieht. So werden oft auch andere Medien auf das Marketing aufmerksam und berichten darüber.

Das Netz hat dem Guerilla Marketing ganz neue Möglichkeiten eröffnet. So setzen schon lange nicht mehr nur kleine und mittlere Unternehmen darauf, sondern auch viele große Unternehmen entdecken diese Methode für sich. Spezielle Aktionen zum Beispiel mit Testkunden beziehen den Kunden an sich direkt mit ein. Hierfür gibt es mittlerweile übrigens etliche Seminare, in denen man mit gewissen Strategien und Taktiken vertraut gemacht wird.

Oft ist es ganz erstaunlich, wie viel Energie Marktteilnehmer bisweilen investieren, um über ihre Lieblingsmarken zu reden und sie anderen schmackhaft zu machen. Um allerdings im Beziehungsdreieck zwischen Empfehlungsgeber, Empfehlungsempfänger und empfohlenem Unternehmen virale Effekte gezielt auszulösen, muss man die Psychologie verstehen, die dabei passiert.

Verlässliche Empfehlungen Dritter geben uns Orientierung und verringern damit das Risiko einer bedrohlichen Fehlentscheidung. Sie ersetzen mangelndes Wissen durch Vertrauen. Sie schaffen Sicherheit. Und sie helfen uns, eine Menge Zeit zu sparen. Sie sorgen, wie die Hirnforscher sagen, für ‚Brain-Convenience‘. Und sowas mag unser Oberstübchen besonders gern.

Warum Empfehlungen uns Menschen so wichtig sind
Wir greifen insbesondere dann auf eine Empfehlung zurück,
• wenn es schwierig oder aufwändig ist, sich einen Überblick über den jeweiligen Markt, alle Anbieter und ihre Leistungen zu verschaffen
• wenn Angebote komplex oder stark erklärungsbedürftig sind
• wenn uns die notwendige Fachkenntnis fehlt
• wenn uns die notwendige Muße fehlt
• wenn Produkte verhältnismäßig teuer sind
• wenn wir ein langfristiges Engagement eingehen müssen
• wenn wir uns einen Fehlkauf nicht leisten können
• wenn wir uns nicht entscheiden können
• wenn es um unsere Sicherheit geht
• wenn es um ein hohes Maß an Vertrauen geht.

Wenn wir uns also einer Sache nicht sicher sind, hören wir auf die, die ihre praktischen Erfahrungen gutgemeint mit uns teilen. Empfehler sind das Bindeglied zwischen Gewohntem und Ungewissheit. Sie legen die Trittsteine und machen so den Weg ungefährlich und frei. Genau deshalb ist empfohlenes Geschäft auch so leicht zu bekommen.

Und warum werden Menschen als Empfehler aktiv?
Nur, wenn man etwas geboten bekommt, worüber es sich zu reden lohnt – womit man sich also schmücken und bei Anderen punkten kann – nur dann wird man eifrig berichten. Das Empfehlen ist also äußerst emotional. Es muss funken zwischen Anbieter und Kunde. Wen wir nicht leiden können, den empfehlen wir nicht. Und enttäuschte Fans? Sie können im Nu zu kämpferischen Saboteuren werden. Liebe und Hass sind bekanntlich nah beieinander.

Word-of-Mouth setzt also nicht nur bemerkenswerte Produktfeatures, sondern immer auch Beziehungsarbeit voraus. Und dazu werden zwei Dinge benötigt: Menschenversteher-Wissen und Superlative. Mittelmaß wird niemals empfohlen. Erst im Bereich der Spitzen, wenn wir also zutiefst zufrieden oder unzufrieden sind, entsteht die Motivation zum Weiterempfehlen.

Mundpropaganda und Empfehlungsbereitschaft entstehen insbesondere dann,
• wenn man hiermit seiner Persönlichkeit Ausdruck verleihen kann
• wenn man dadurch Coolness und Geltungsbedürfnis nähren kann
• wenn man zum Wohlergehen Anderer beitragen kann
• wenn man sich durch Insider-Wissen oder als Vorreiter profilieren kann
• wenn man sich zugehörig und als Teil einer Gemeinschaft fühlen kann
• wenn man in Entstehungsprozesse mitgestaltend involviert wurde
• wenn etwas Unterhaltsames oder Sensationelles bereitgehalten wird
• wenn etwas völlig Neues oder sehr Exklusives offeriert wird
• wenn etwas überaus Nützliches oder höchst Begehrenswertes angeboten wird
• wenn es etwas zum Gewinnen oder zum (miteinander) Spielen gibt.

Auf einen Nenner gebracht: Menschen wollen nicht nur Geld und Spaß, sie wollen sich auch als ‚wichtig‘ erleben. Sie wollen Sinnhaftes tun. Und Spuren hinterlassen. Und als geschätztes Mitglied einer Gemeinschaft gelten. Wer ihnen dazu verhilft, dem wird dies mit reichlich Empfehlen vergolten.

Jetzt in aktualisierter Auflage

Anne M. Schüller
Zukunftstrend Empfehlungsmarketing
Der beste Umsatzbeschleuniger aller Zeiten
BusinessVillage, 5. aktual. Aufl. 2011, 135 Seiten
21,80 Euro / 39.50 CHF
ISBN: 978-3869801544
Weitere Infos: www.empfehlungsmarketing.cc

Über die Autorin
Anne M. Schüller ist Keynote-Speaker, Business-Trainerin und Management-Consultant. Sie gilt als Europas führende Expertin für Loyalitätsmarketing. Über zwanzig Jahre hat sie in leitenden Vertriebs- und Marketingpositionen verschiedener Dienstleistungsbranchen gearbeitet. Die Diplom-Betriebswirtin und zehnfache Buch- und Bestsellerautorin lehrt an mehreren Hochschulen. Kontakt: www.anneschueller.com

Seminartipp: Erfolgsfaktor Empfehlungsmarketing
Empfehler sind die besten Verkäufer. Und Empfehlungsmarketing ist das kostengünstigste Marketing. Wie das gelingt, zeigen praxisnahe Tagesseminare in drei deutschen Städten mit Anne M. Schüller, führende Expertin für das neue Empfehlungsmarketing. Die Teilnehmer erhalten darin Schritt für Schritt das komplette Knowhow sowie das notwendige Handwerkszeug.

Die Termine: am 15. März 2012 in Köln, am 19. April 2012 in München und am 14. Juni 2012 in Frankfurt. Infos und Buchung: www.semigator.de/empfehlungsmarketing

Dass das Empfehlungsmarketing durch das Internet eine wichtige und umfassende neue Dimension gewonnen hat, muss an dieser Stelle wohl nicht noch einmal ausführlich dargelegt werden. Die sozialen Medien eröffnen Unternehmen einen völlig neuen Weg in Sachen Mundpropaganda und bieten zudem eine Basis für kreative neue Ideen.

Interessant ist jedoch auch die Komponente der momentan turbulenten wirtschaftlichen und politischen Lage. Einige Experten sind nämlich davon überzeugt, dass Empfehlungen in unruhigen Zeiten generell wichtiger für die Leute sind.

Viele haben derzeit das Vertrauen in Politik, Wirtschaft- und Finanzwelt verloren. Die Werbeversprechen von zum Beispiel Banken glaubt daher auch kaum einer mehr. Daher wirken persönliche Empfehlungen, von „normalen“ Menschen wie du und ich viel stärker und bekommen so mehr Gewicht. Daher spielen die persönlichen Empfehlungen unter anderem im Netz eine große Rolle in Sachen Vermarktung.

Was muss beim Kauf eines Gabelstaplers beachtet werden ?

Zunächst einmal muss der Gabelstapler natürlich auf die Bedürfnisse des Unternehmens zugeschnitten sein. Regalhöhe, Abstand zwischen den Regalen und Lastverteilung entscheiden über Größe und Leistungsfähigkeit des benötigten Staplers.

Ist der Stapler nur im Innenraum oder auch draußen einzusetzen ? Sind eventuell schon Elektrostapler vorhanden ? Wenn ja, kann es sinnvoll sein, den gleichen Typ noch einmal zu wählen, da dann Erfahrungen mit Reparaturen sowie ein Ladegerät bereits vorhanden sind.

Wenn nicht, macht höchstwahrscheinlich ein gasbetriebener Stapler Sinn, weil dieser umweltfreundlich ist und durch einfaches Tauschen der Gasflaschen „aufzutanken“ ist und man unabhängig vom Ladezustand des Akkus ist.

Wird ein neuer Stapler benötigt oder tut es auch ein gebrauchter ? Bei gebrauchten Fahrzeugen sollte der Zustand top sein, Wartungsarbeiten nachweisbar und Hydraulik in Ordnung. Eine neue UVV – Prüfung muss selbstverständlich sein oder neu gemacht werden. Die Kosten sind im Vergleich zur Investition vernachlässigbar. Sträubt sich hier der Vorbesitzer – Finger weg, dann folgt wahrscheinlich eine teure Instandsetzung. Ein Blick in Rechnungen über bisher benötigte Ersatzteile und Wartungsdienste seitens des Herstellers gibt schnell Aufschluss über die Reparaturanfälligkeit. Hieraus ersichtlich sind Preise und Lieferzeiten der Ersatzteile sowie Schnelligkeit des Servicepersonals. Außerdem lassen diese Unterlagen Rückschlüsse darauf zu, wie ernst der Vorbesitzer die Wartung und damit Sicherheit genommen hat.

A propos Sicherheit: Staplerunfälle sind nicht zu unterschätzen und enden oft tödlich. Wenn man sich klarmacht, welche Lasten hier temporeich bewegt werden, ist klar, dass Bremsen und Hydraulik erstklassig funktionieren müssen.

Wird der Stapler täglich benötigt und ist nur ein Stapler vorhanden, sollte im nächsten Umkreis die Möglichkeit bestehen, Ersatzteile in Tagesfrist zu beschaffen und zu installieren.

Werden diese Dinge beachtet, fällt die Entscheidung für einen neuen oder gebrauchten Stapler leichter. Dann entpuppt sich auch ein vermeintliches „Schnäppchen“ nicht in kurzer Frist als Geldvernichtungsmaschine.

Das Internet hat auch den Handel gehörig auf den Kopf gestellt. Nicht nur, dass die Zahlen im Online-Handel immer mehr ansteigen, sondern auch die Möglichkeiten für den Verkauf werden immer vielfältiger. So setzt sich zum Beispiel bei uns in Deutschland langsam das sogenannte DropShipping durch, ein System, das in den USA seinen Ursprung hat.

Das Prinzip hinter DropShipping ist ziemlich einfach: Ein Händler bietet Waren über Websites oder Plattformen online an. Hat ein Kunde bestellt und bezahlt, dann liefert jedoch nicht der Händler selbst aus, sondern beauftragt einen Großhändler mit der direkten Lieferung an den Kunden.

Dies bietet sowohl Anfängern als auch etablierten Online-Händlern große Vorteile, denn man benötigt weder ein eigenes Lager, noch Eigenkapital oder hohe Kosten für Personal. Wer mehr zum Thema DropShipping wissen möchte, der sollte einen Blick auf das Portal DropShipping.de werfen. Hier findet man einen kostenlosen Ratgeber zum Thema. Als registrierter User hat man zudem Zugriff auf die umfangreichste DropShipping Datenbank Deutschlands mit Kontaktdaten von über 125 spezialisierten Lieferanten.