Empfehlungsmarketing

Viele Existenzgründer haben die Vorteile erkannt, die der Onlinehandel einem bieten kann. So entscheiden sich immer mehr dafür, sich im E-Commerce selbstständig zu machen. Doch auch hier gibt es natürlich einige Fallstricke, über die man stolpern kann, und einige Dinge, die man beachten muss. Umfassend beschäftigt sich das Magazin INTERNETHANDEL in seiner aktuellen Ausgabe mit diesem Thema und gibt Interessierten einige wertvolle Ratschläge.

Die Redakteure begleiten einen dabei quasi von den Anfängen bis hin zu den ersten Schritten als Unternehmer. Zunächst einmal soll man herausfinden, ob man überhaupt der „Gründertyp“ ist. In diesem Zusammenhang muss auch über die eigenen Schwächen, Stärken und Interessen nachgedacht werden. Die konkrete Geschäftsidee wird entwickelt und der Gründer muss prüfen, in welchen Bereichen er Hilfe braucht.

Danach widmet sich INTERNETHANDEL Fragestellungen und Alternativen, die man während der Vorbereitungsphase beachten muss. Nun wird es konkreter: In welcher Form will man online verkaufen? Welche Plattform eignet sich dazu am besten?

Tipps in Sachen Versicherungen und Steuern sind darüber hinaus genauso wichtig wie die Themen Marketing und Werbung. Auch der Businessplan, weitere Planungen und Nachbesserungen sowie die ersten Schritte werden begleitet. Eine echte Hilfe für alle, die sich für den Einstieg in den Onlinehandel als Selbstständige interessieren!

Hier findet man das Magazin und es gibt sogar eine spezielle Infoseite für die Existenzgründung im Online-Handel. Wer möchte kann auf der Site auch eine Leseprobe anfordern. Die aktuelle Ausgabe beschäftigt sich darüber hinaus noch mit weiteren nützlichen Themen rund um den Bereich E-Commerce, wie die neuen Richtlinien zum Gründungszuschuss, Webmonitoring, Social Media Automatisierung oder juristische Tipps zum Thema Transporte im Onlinehandel.

Gastartikel von Robert Nabenhauser

PreSales Marketing ist die Strategie, die Ihnen langfristigen Unternehmenserfolg sichert. Kernpunkt ist dabei die automatisierte Vertriebsanbahnung, die lästige Routinearbeiten übernimmt und Ihnen die Möglichkeit an die Hand gibt, Ihren Fokus auf die direkte Kundenansprache und das eigentliche Verkaufsgespräch zu legen.
Ich habe Ihnen hier einen Auszug aus meinem Ratgeber „Der PreSales Marketing Praxisleitfaden“ zusammen gestellt.

Grundlagen und Erfolgsbausteine des PreSales Marketing
Es kann nicht deutlich genug gesagt werden: Bei XING geht es nicht um das Netzwerken
mit netten Leuten, mit dem man sich die (Lebens-)Zeit vertreibt. Hierfür eignen
sich die eher privat genutzten Netzwerke wie z. B. Facebook. Der letztendliche Zweck
von XING sind Geschäftskontakte. Und diese sollen wiederum zwei Zielen dienen:

1. Mehr Erfolg im Sinne von Geschäftserfolg
Es geht schlicht und einfach um die betriebswirtschaftliche Größe des Gewinns.
Mit den Aktivitäten in XING beeinflussen Sie mit einem effektiven Hebel die beiden
Stellschrauben des Gewinns, den Umsatz und den Kosten.

2. Höherer Expertenstatus
Ein verbesserter Expertenstatus ist Mittel zum Zweck, indem er das akquisitorische
Potenzial und damit langfristig den Umsatz erhöht. Der angenehme Nebeneffekt:
Als Experte können Sie das emotionale Bedürfnis stillen, im Vordergrund
zu stehen.

Um Ihre Aktivitäten auf XING effektiv zu kanalisieren und maximalen Erfolg in der
Geschäftsanbahnung zu erzielen, steht Ihnen das PreSales Marketing zur Verfügung.

XING als idealer Baustein für das PreSales Marketing
XING ist das Ergebnis der parallelen Entwicklung von Networking, Web 2.0 und Permission-
Marketing. Das 2003 gegründete Netzwerk hat sich in den letzten Jahren
zur führenden europäischen Business-Plattform entwickelt. Aktueller Stand: weltweit
bereits über 9 Millionen Mitglieder. Das bedeutet für Sie: 9 Millionen potenzielle
Kunden befinden sich nur ein paar Klicks von Ihnen entfernt. Greifen Sie zu!
Die Grafik zeigt die Bausteine des PreSales Marketing: Konventionelles Marketing,
Social Network Marketing und die Möglichkeiten des Web 2.0 (zum Beispiel mit
XING) greifen hier Hand in Hand.

Das Besondere: Im PreSales Marketing sind die beiden Bausteine Social Network
Marketing und konventionelles Marketing eng miteinander verzahnt. Ein Fehler vieler
neuer Marketingstrategien ist es, aus lauter Begeisterung über die Möglichkeiten
des Internets die klassischen Wege zu vergessen oder schlimmer: sie rundweg abzulehnen.
Indem sie aber das konventionelle Marketing vernachlässigen, berauben sie
sich vieler Möglichkeiten. Warum nicht beides in perfekter Symbiose nutzen?

Konventionelles
XING mit seinen Anwendungen des Web 2.0 bietet Ihnen als dritter Baustein die
technische Plattform, die das PreSales Marketing als hocheffiziente neue Form des
Marketings erst möglich macht. Denn die Zukunft der Verkaufsanbahnung gehört
den sozialen Netzwerken und nicht mehr den teuren Aktionen des konventionellen
Marketings wie Briefmailings und Telefonakquise.

Das Kontaktmanagement
Die drei Stufen des Kontaktmanagements im PreSales Marketing lassen sich mit
einer Pyramide veranschaulichen.

Stufe 1: Schaffung von Kontakten
Hierzu bietet XING eine große Bandbreite an Tools, mit denen Sie aus allen Mitgliedern
diejenigen auswählen können, für die Ihr Angebot interessant ist. Aber auch
die Anbahnung von Kontakten über das konventionelle Marketing leistet gute
Dienste, um eine umfangreiche zentrale Adressenliste aufzubauen.

Stufe 2: Pflege von Kontakten
Über eine Vielzahl an Kommunikationskanälen – also nicht nur über XING
verschickte Nachrichten, sondern auch E-Mails, Newsletter, klassische Postsendungen
etc. – sprechen Sie den Kontakt immer wieder an, machen auf sich und
Ihr Unternehmen aufmerksam, verwöhnen ihn mit Informationen und kleinen
Geschenken.

Stufe 3: Nutzung von Kontakten
Hier ernten Sie, was Sie gesät haben. Aus dem Kontakt wird ein Kunde – und das mit
erstaunlich geringem Aufwand. Auch wenn Sie mitunter lange auf diese Stufe warten
müssen, die Geduld wird sich letzten Endes lohnen.

Auch hier wird sichtbar: Im PreSales Marketing sind sowohl Social Network Marketing
als auch konventionelles Marketing integriert.

Ihr Status als Experte
Parallel zu diesen Aktivitäten, die die direkte Kontaktansprache betreffen, ist es ein
weiteres Ziel des PreSales Marketing, Ihren Expertenstatus im Internet zu steigern.
Dies erreichen Sie, indem Sie stetig nützliche Informationen auf den verschiedensten
Plattformen und über die unterschiedlichsten Kommunikationskanäle zur Verfügung
stellen. Mit diesem Vorgehen entwickeln Sie eine magnetische Anziehungskraft. Wie
ein Leuchtturm sind Sie weithin sichtbar und werden als kompetenter Ansprechpartner
wahrgenommen. Als Leuchtturm müssen sich nicht nur auf Ihre Suche nach
neuen Kontakten verlassen – die Kontakte finden auch Sie!

In XING untermauern Sie Ihren Expertenstatus durch die Gründung von Gruppen,
die sich einer bestimmten Fragestellung widmen. Mit einem interessanten Thema,
das auch Ihre Kompetenz als Unternehmer widerspiegelt, konsequenter Beteiligung
an den Aktivitäten (zum Beispiel in den Foren) und attraktiven Informationsangeboten
werden Sie sich einen Expertenstatus erarbeiten. Dann werden sich Kontakte von
selbst bei Ihnen melden, mit der Bitte, der Gruppe beitreten zu dürfen.

Automatisierung der Abläufe
Als PreSales Marketeer können Sie Ihre Vertriebsanbahnung sogar auf Autopilot
stellen. Automatisierte Abläufe über eine Vielzahl an Kommunikationskanälen und
ein in allen genutzten Medien parallel verwendbarer Informationsinput halten den
Aufwand, neue Kontakte herzustellen und aus diesen Kontakten Kunden zu machen,
erstaunlich gering. Mehr über diese Königsklasse des PreSales Marketing erfahren
Sie im 13. Kapitel.

Hat Ihnen dieser Auszug Lust auf mehr gemacht? Dann stöbern Sie doch in meinem Blog unter www.presalesmarketing-blog.com oder fordern Sie weitere Leseproben an!

Die Hamburger Agentur elbkind hat im Bereich Empfehlungsmarketing ja schon das eine oder andere Mal für Aufsehen und durchaus positive Reaktionen gesorgt. So sorgten sie beispielsweise dafür, dass Ritter Sport nicht nur eigene Schokoladen-Botschafter bekam, sondern dass diese auch neue Sorten testeten und vorstellten sowie eine eigene Sorte kreierten. Eine ähnliche Taktik hat elbkind nun auch beim Unternehmen Rügenwalder Mühle verfolgt.

Für den neuen Schinkenspicker „Genuss des Jahres“ lief gut ein halbes Jahr lang eine Crowdsourcing-Aktion, bei der die Facbeook-Fans von Rügenwalder Mühle direkt an der Entwicklung des neuen Produkts beteiligt waren. Zunächst konnte man sich als Wurstexperte bewerben, wurde in die Fabrik eingeladen und in Sachen Verkostung und Co. geschult. Vorschläge für die neue Wurst wurden gesammelt und daraus eine Top10 erstellt.

Aus diesen wählten dann die Fans die vier besten aus, wobei sich wiederum 60 als Wursttester qualifizierten. Diese wurden wieder ins Unternehmen zum ausführlichen Geschmackstest eingeladen. Am Ende stand die neue Sorte „Tomate-Rucola“ fest und ein Spot musste her. Auch hier konnten sich wieder Facebook-Fans bewerben um darin mitzuspielen. Wieder mal eine gelungene Aktion von elbkind!

Renovierungen und Reparaturleistungen rund um das geliebte Eigenheim, die Wohnung, das Auto oder den Garten liegen uns Deutschen sehr am Herzen. Es wird Wert gelegt auf Pünktlichkeit, Sauberkeit und Qualitätsarbeit der dienstleistenden Unternehmen und Handwerker. In der heutigen Kommunikations- und Informationsgesellschaft sind Erfahrungen mit und Informationen über Unternehmen ein wichtiger Bestandteil des Austausches in digitalen Netzwerken.

Das Internet ist zur wichtigen Informationsquelle geworden. Auch für die Auswahl eines Handwerkdienstes wird das es genutzt, vor allem wenn nicht genug Wissen über einen Betrieb vorhanden ist. Dann dienen besonders die Erfahrungsberichte und Bewertungen anderer User als Qualitätsstandard und Auswahlkriterium. Es ist demnach ratsam, detaillierte Angaben zu Qualifikationen, Leistungen und Angeboten online zur Verfügung zu stellen. Eine übersichtliche und informative Website für Betriebe ist fast unerlässlich.

Kommt es zu einem Auftrag so ist nach Durchführung noch nicht alles gewonnen. Der Auftraggeber Dazu nutzt er die Möglichkeit der Produkt- und Dienstleistungsbewertung im Internet. Arbeitsqualität und andere wichtige Punkte werden mit anderen Usern ausgetauscht. Dies findet besonders schnell statt, durch schnellere Kommunikation von Informationen über Social Media wie Facebook, Twitter und ähnliche Netzwerke. Außerdem werden nicht selten ausführliche und kritische Bewertungen auf Produkttestseiten, Foren und ähnlichen Webseiten wie zum Beispiel Verzeichnissen oder Coupon-Anbietern erstellt. Diese enthalten dann sowohl positive als auch auch negative Erfahrungen der Kunden. Letztere können durch exponentielle Verbreitung gravierende Folgen für den Betriebserfolg haben. Die Bedeutung wird besonders deutlich, wenn man z.B. bei Google nach Fliesenleger sucht. Dort werden dann sofort Betriebe samt deren Kundenbewertungen eingeblendet. Auch die Fliesenleger auf der Handwerkerplattform MyHammer werden gleich mitsamt der Bewertungen gelistet.

Die ursprünglich so artfremden Bereiche von Internet und Handwerksleistungen rücken im digitalen Informationszeitalter näher zusammen. Der Einfluss und die Macht der digitalen Unternehmen ist nicht mehr zu ignorieren, besonders nicht in der Businesswelt. Auch für den traditionellen Handwerksbetrieb besteht also digitaler Handlungs- und Qualitätssicherungsbedarf. Machen Sie ihr Unternehmen “digital-sicher”.

Rund um Social Media wird aktuell ein enormer Hype betrieben. Alle wollen ein Stück vom Kuchen abhaben, alle wollen dabei sein. Natürlich ist es für Unternehmen sehr wichtig, sich mit dem neuen Medium und seinen Möglichkeiten auseinanderzusetzen, gleichzeitig fragt man sich schon, was nach dem großen Ansturm und dem Hype bleibt.

Schon jetzt geben viele in Umfragen an, langsam von den Netzen genervt zu sein und ihre Accounts nicht mehr so viel zu besuchen wie noch in Anfangszeiten. Eine Mehrheit steht ohne Frage noch hinter den sozialen Netzwerken wie Facebook, Twitter und Co, jedoch sollte man sich als Unternehmer auch vor Augen führen, dass man dies nur langfristig für sich nutzen kann, wenn man auf Qualität, Eigenheiten und kreative Ideen setzt.

So zeigt sich, dass nur wenige Konsumenten direkt mit Marken im Social web agieren wollen. Was jedoch sehr gut funktioniert sind besondere Aktionen und Rabatte. Große Fast-Food-Ketten punkten mit Gutschein-Aktionen und Tablet-Hersteller mit Sonderpreisen oder Gewinnspielen. Grundsätzlich sollte man bei all den spannenden Möglichkeiten, die das Netz bietet auch immer im Hinterkopf haben, dass eben nicht alle Werbung sofort gut ankommt und dass Hypes auch irgendwann ein Ende finden…